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百特定位:汽车金融风控要素——材料与资质

日期: 2017-02-20
来源: 21
21

目前汽车金融个贷审批要提供许多资料,如身份,居住,收入类证明等等。但是如果是好的客户,本不需要提供如此多资料证明自己是好人,坏客户也不必提供虚假资料掩盖自己是坏人。有什么措施能在不变更审批条件,比如首付比例等,可以不提供资料就判断客户的资质呢?

 

根据在汽车金融领域的从业经验,以及多年的信贷审批工作经历,浅谈一下个人体会。

 

一,产品设计要巧妙

 

当你推出一款信贷产品,有没有想过一个问题,就是哪些客户会来申请?哪些客户肯定不会来申请?金融说白了就是两件事,市场营销+风险控制,而这两个动作不能分离的,必须融为一体。经济学有个词叫“逆向选择”。

 

市场营销,你想要的客户拉都拉不来;风险控制,你不要的客户偏偏穿个马甲千方百计想进来。

 

第一关如何过滤掉绝大多数你不希望看到的客户,是个大学问,所谓始乱终弃。例如,前海微众银行,采取了白名单制度,不是客户来申请,而是给你想要的那些客户发送邀请函,收到的再来走流程。你永远看不见坏客户(或者高风险客户)的信贷资料,因为他们进不了银行的大门。

 

市场策划很重要,搭个草台班子,低薪招聘一大批信贷专员,扫楼扫街获得客户,看似很简单,前期投入很小,但是事后的麻烦很大,这样的客户千差万别,用一个模式去审查审批,风险真的是很难控制。

 

反之,在产品设计上下一些功夫,深入研究市场,针对某一类特定的客户,设计特定的产品,设计特定的审查方案,特定的审批条件,特定的风险控制措施,这样会好得多。

 

具体到汽车金融的市场和产品设计,我的体会是要和厂商的市场推广融入一体。什么样的客户群体会购买什么样的车系车型,这个功课必须做。

 

对于一般类型的贷款,也要借力用力。比如我们当年针对北京中关村附近,中国科学院的职工,学院路高校教师、总参、总后、总装,做的一些金融产品服务方案,无论是房贷还是车贷,这种还款能力,客户资质,他们人事部政治部有内部评价(能通过高校招聘,成为助教,在个人品行、诚信方面应该比一般民众好一些,是吧,也就是高校人力资源部已经帮我们审核了借款人,对吗?),都有特定的基准,各不一样。

 

如果事前掌握这些背景材料,既能把控风险又能做到营销无痕迹,你是帮他们做金融服务,而不是要审核他们的贷款能力,"审批"这个词本身就让人反感,高端客户社会地位比较高,咱有什么资格审批他们的条件?于是各种提供资料环节不配合。

 

所谓营销无痕迹,就是要让客户合作并配合走完所有的流程。这些都需要主动出击,而不是被动等待扫街来的申请单子。这种单子一是容易让客户反感,二是容易让犯罪团伙盯上骗贷。

 

信贷市场好比池塘里的鱼儿,本身就那么多,银行通过各个条线,把这些优质的大鱼捞掉,什么政府机关、事业单位、军队团体,央企、地方国企、大型民企,企业金融+员工个人金融服务,覆盖了其方方面面的金融需求。剩下的,无人覆盖的,怎么办?小额贷款公司、P2P、互联网金融,这里面单子来源就更复杂了,好处是,前期投入小,坐在家里等客户网上提交,但是后期如何,还有待时间检验。

 

二,风险管理前置

 

很多银行已经开始做了,例如向一线派驻风险经理,与客户经理平行作业,同时去考察客户,如果去看了一圈,客户基本面很差,直接婉言回拒,根本懒得走流程。

 

客户审查包括现场和非现场环节。看资料,可以认为是非现场环节,还比较简单。现场,其实这一块,难度很大,客户也是分很多种,有高端的,有中等的。最好识别的是和我们社会经济地位差不多的客户,到了现场有很多共同语言,也很容易拆穿谎言。难度大一些的是一些高端客户,其话题,往往接不上。特别是很多大型企业单位都是一把手说了算,其级别一般至少处级,有的是厅级。作为一个信贷员,科级都不是,何谈调查别人的管理能力,言谈举止。这时候,需要银行一些高级别的领导团队去现场参与。投入了这么大的人力物力,必然是有得做,才介入。

 

三,收集资料的目的是什么?为何需要档案,有了信贷结论不就可以了吗?

 

首先,这是监管部门的要求,也就是说,搜集资料的目的是为了将来可能的监管部门检查,这些监管部门包括银监会、人民银行、审计局等等。这些部门的检查依据主要是《贷款通则》、《商业银行授信工作尽职指引》、"三个办法一个指引",而这些法规都对资料有详细规定。

 

我特别反感所谓‘做资料’,即包装企业,替企业修改财务报表,或者指点客户修改申报材料,达到通过信贷审查审批。这就是有了结论,再找依据,循环论证,自己骗自己。说句实话,好的客户还是坏的客户,并不是从银行档案资料上看,因为留存的资料上是看不出来好坏的,留存的都是好的。是为了防范可能出现的问题,都是证明信贷过程而已,就是证明你们和客户有这个信贷关系,而且这个信贷依法合规发放。

 

四、一般的做法

 

作为一个信贷员,一般的做法是,在客户调查阶段,尽可能的搜集客户的所有资料(不仅仅限于外部规章要求的清单,以及行内要求的清单),无论是公司注册登记信息还是财务信息,订单、视频、图片等等。客户与客户不一样,贷款通则要求的清单是放之四海而皆准,行内要求可能会比较细,但是也是分行业的一个粗线条,而且每一个客户都有自身特色,一些细节的问题需要搞清楚,就需要客户提供相应的佐证资料。搜集这些资料,加深对客户的感性认识,而且在客户提供资料的过程中,会了解到很多信息,例如资料来源,外部来源一般真实性要高一些,如发票,内部“做”的如记账凭证,真实性差一些。登记机关出具的,真实性更高一些,上下游提供的,差一些。

 

当资料搜集到了一定程度,有了一定理性分析的基础。例如,和客户面谈,不经意聊到一个无关紧要的项目,你可以事后侧面让企业提供相关材料,如果发现借款人陈述的事实和提供的资料存在较大出入,则有理由怀疑借款人的人品有问题,需要对借款人进行进一步的评估。

 

小额信贷有一项核心技术——交叉检验和逻辑验证,可以通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系,对客户信息进行真实性、准确性、完整性进行分析和判断。也许这个项目资料本身无关紧要,但是诚信很重要。

 

资料搜集完毕,信贷员心里就有谱了,能做还是不能做,能做就开始攥写调查报告和准备申报材料,不能做就退出。一个优秀的信贷员,能在极短的时间内判断能做还是不能做,坚决不浪费客户时间和感情。

 

是不是所有的资料都作为申报材料?不是。因为仁者见仁智者见智,企业都有或多或少的缺陷,而这些无大碍的东西,遇到吹毛求疵的审查人,就会逮着小辫子不放,导致这一单过不了。但是一定不要“做”资料,为了一单业务把自己前程搭进去,成了骗贷,不值得。

 

作为审查人,要看银行的风格,有的银行审查弱化,主要依靠前台的调查,审查也即是看看资料有无明显问题,有无政策上的问题。有的银行,主要依靠审查把关,这时候资料的处理就是调查审查共同参与。

 

无论是调查报告也好,审查报告也罢,都是很精练的东西,结论性的东西,做还是不做,利弊得失,供审批决策。在这薄薄的一页纸后面有大量的资料。

 

最后,这一单业务做好了,资料要移交入档案。进入档案的,一般来说就是最低限度要求的,严格按照规定的资料清单装入。多一份都不会留。

 

为什么信贷员或者审查员自己要留存所有的档案资料,尽管部分不上交。那是因为一旦这笔贷款出了问题,信贷员往往下岗清收,要诉讼,律师会要求提供证据,这时候,企业不会再提供任何信息给你,你唯一可靠地东西就是贷前调查的资料,一般来说,档案必须要的资料可以作为证据证明发放了贷款,依法合规,企业应该还款,但是赢了官司又如何?上哪里去找企业可执行财产?所以还是要信贷员自己,找找以前自己留存的资料,这里面或许有一些看似与贷款无关,但是实际上企业的可执行财产、偷税漏税、违法乱纪信息,都可以作为和企业谈判的筹码。

 

五、好客户与坏客户

 

好客户,往往难伺候,比如一个客户有人大代表证,福布斯排行前五十,其他的资料不配合,不提供,这个可否作为贷款依据?一个很差的客户,各种资料齐全,你敢放款?如果是自己开的贷款公司,前者可以放款。如果是银行,后者可以放款。这就是现在的奇葩现象,唯资料论。“总行要求这些资料缺一不可”,基层信贷,一笔业务赚不了几个钱,面对上面轮番检查,整改,资料不齐全,也是问题。

 

信贷风险是什么?仁者见仁智者见智,没人说得出来,但是资料不齐就是傻子也能看得出来,特别是这些不懂业务的大爷,一下就揪出来这些问题。在大机构,层级很多,工作做多做少,全体现在文本上,做得好不如写得好,很多工作都已经异化了。真实风险如何已经不重要,而如何应对上级检查变得很重要了。就有了所谓的“做资料”现象,其实挺悲哀的,金玉其外,败絮其中。

 

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