4000225202
 
 
Hot News / 热点新闻
2017 - 06 - 20
点击次数: 1
被用来做为抵押的车辆以及贷款购买的车辆,对于汽车金融公司来说要将这些车辆可能发生丢失和二次借贷的风险降到最低,这时就需要车贷gps的帮助,将车贷gps安装在抵押和贷款车辆上进行实时监控,降低车辆出现异常的风险,那么车贷gps可以监控到哪些异常行为?(一)异常行驶路径车贷gps可以记录车辆每天的行驶线路,这些数据进行汇总之后可以得出该车的使用情况以及经常出现的地点,以此推测出车主的活动范围,当车辆忽...
2017 - 06 - 20
点击次数: 1
贷款买车成了时下许多白领青年的选择,特别是一些月收入中等工作又比较稳定的上班族来说,贷款买车成为了这一类人群的首要选择。但是贷款毕竟是有一定的风险,尤其对于提供汽车贷款的金融公司来说,贷款的车一定要做到实时跟踪避免车辆丢失或者二次借贷给公司带来的资金方面的损失,那么汽车金融公司应该如何挑选车贷gps?(一)根据车型选择市面上的车贷gps种类多样,但是不一定每一款车贷gps都适用于各种车型,汽车金融...
4000225202
—————服务热线
service@batdw.com
山东省青岛市崂山区海尔路182-6号 地恩地财富大厦21层百特定位

百特定位:浅谈汽车融资租赁中的风控销售化

日期: 2017-03-20
来源: 10
10

作为一个汽车融资租赁的销售人,最近着实被后台风控新人的几个拒单气的七窍生烟;终究赌气、发泄解决不了问题,找到解决方法才是正道。这一气倒也激发了灵感,决定继续用码字的方式,坚决捍卫一线接单兄弟们的辛勤汗水。

 

借用公司对于销售、风控的一个常态要求:销售风控化和风控销售化,先写一篇风控销售化,谈谈作为销售端对风控销售化的一点理解。

 

一、还原案例真相

 

案例一:拒绝理由是客户近期多次申请信用卡未获批,白户资质存疑

 

还原审批过程:89年客户,已婚有子女,个体经营百货生意,家里有辆箱货,本次购买二手车奇瑞风云,评估价格3.3万,车价融资额2.64万,有过2次信用卡申请被拒绝,代理商SP已经调研告知系手机申请信用卡未能获批。

 

复议理由:客户家庭稳定,购车意图真实,贷款金额少,月供合理,可以推断客户收入较为稳定;但是征信白户,此类客户近年来信用卡审批有难度,举个例子:去年10月份,一个博士后朋友需要去美国工作,临行申请办理工行VISA卡被拒,后个人通过交通银行推荐办理万事达卡,自动化系统秒批,本案例两次信用卡申请拒绝应该说有合理性,且代理商已经告知是手机申请信用卡未能获批。

 

复议结果:无附加条件复议通过,目前已放款

 

案例二:征信白户,工作/收入/婚姻不稳定,综合资质较差,不建议操作

 

还原审批过程:90年未婚客户,本地人,分包装修工作,购买二手雅阁,评估价格8万元,车价融资额6.4万元

 

复议理由:客户前海征信619分良好,资料显示工作确实稳定性一般,但是相关资料拍摄背景为当地代理商办公室(真实性较好),客户长相英俊,气质文雅,由于两证一卡申请,所以建议补充流水等其他资料复议或者提高首付操作。

 

复议结果:次日下午回复(周六)补充流水再次电核,傍晚代理商告知客户已经其他渠道审批通过,遂放弃。

 

案例三:不愿意提供直系亲属联系方式,异地、离异

 

还原审批过程:83年,山东人,在河北工作,离异(提供离婚证),物业公司主管维修2年,第一次买车,二手车6.8万,贷款5.44万

 

复议理由:客户如果不配合电核,可以退回,要求代理商找客户做工作,硬伤的外地人离异问题,已经提供离婚证,建议再次审核,关键点核实工作稳定性。

 

复议结果:同意提报复议,结果客户也已经从其他渠道审批通过,遂放弃。

 

二、案例背后故事

 

个人之前业余也帮忙审批过100单左右小金额客户,加上经常培训和辅导代理商提升审批通过率,所以对风控手势稍微有点了解。

 

本次接到代理商的疑虑之后,第一时间进系统查看审批过程,正如我之前审批客户的一个习惯:喜欢先看看客户征信授权书的面签照片,因为客户的面相、着装很重要,同时客户身后的背景位置能透露很多信息;针对复议,我第一时间看的是审批人是谁,果然不出所料,无一例外都是新人审批的。

 

单纯从以上三单的审批过程看似也没有大的瑕疵,因为客户资质确实有欠缺,或者客户有被金融机构拒绝的经历,既然别人不做的客户,那我们何必趟这浑水?新的风控专员也是通过公司风控培训后上岗,且也上岗有一段时间了,恰恰这样的半熟手出了问题,因为刚开始拒单一定是要询问直接上司的,可以推断稍微有点经验后,多半忽略了这个过程。

 

那问题到底出在哪里了?个人思索良久,分析问题应该出在风控新人不懂得销售,不懂得消费场景,一味的通过风控知识培训,紧抓风控手段,最终风控审批难免不落下纸上谈兵的危险。

 

三、浅谈客户分层

 

 以下以新车汽车分期贷款客户群为例,仅代表个人观点:

第一层:优质客户,通过厂家贴息免息产品,通过银行或金融公司,理论上18个月以内标准费率理论上为0,但实际上4S店或经销店依然收取部分手续费收入。

 

第二层:良好客户,通过当地银行办理汽车分期,银行收取的年化率5%-10%左右,以工行、建行的非贴息产品最为具有代表性。

 

第三层:普通客户,通过4S店推荐的厂家金融公司汽车分期,非贴息产品年化利率11%-15%之间,手续简便,4S店因为利润、库存融资需要,主流推荐。

 

第四层:次级客户,通过汽车融资租赁办理汽车分期,年化利率12%-17%不等,手续简便,因为没有主机厂引荐,所以渗透较为困难。

 

第五层:垃圾客户,通过当地小额担保公司、黑户专业户办理汽车分期,名义上民间月息1分以上乃至更高,实际操作成本更高,优点是审批门槛低。

 

二手车贷款理论上没有这么多分层,但是由于车抵贷、车押贷的参与,竞争的激烈程度也不相上下。

 

那么问题来了,融资租赁行业的风控专员,特别是新人,有过多少年的汽车行业背景?到底对于车贷市场有多少了解了?还是甚至一点都不了解?

 

四、风控的销售化

 

融资租赁因为定价及合作模式,造成客群的次级位置,必然需要风控后端具备火眼金睛,方能筛选出可用客户,吹尽狂沙始到金,个人理解风控销售化从以下4个方面着手:

 

1、风控专员销售培训

 

首先,入职对融资租赁公司产品进行培训,对于自己公司目前市场的定位、客群画像要有所了解和理解。

 

其次,定期对融资租赁公司产品更新和商务政策进行了解和交流,建立销售部与风控部长效沟通机制,特别是部门基层员工间的互动和交流。

 

最后,定期对业务市场动态、竞品动态加以了解,参照同行风控审批的优秀经验,以便分析可以挽救的客户,做出更精准的判断。

 

2、风控审批高效质检

 

设立风控质检部门,针对近期被复议较多的风控专员的审批主动进行质检,同时建立一线与质监部门的及时互动,发现问题客户,第一时间质检,及时挽救可以挽救的客户;

 

销售角度来看,融资租赁业务的核心竞争力乃唯快不破,高效的质检不是挽救某一单、某一个客户,而且挽救一个合作商户乃至一个代理商。复议机制自然不可免,质检部门的主动出击似乎效率更高

 

3、资管后端复盘追溯

 

鉴于现有的大环境,小金额的汽车贷款最大的风险是0首付骗贷、团伙骗贷客群,资管后端通过恶性逾期分析,给予这类客户明确画像及催收画像,而对于常规具备真实购买需求,后期因为资质、还款能力出现问题,但具备收车能力和处理能力的客群,也给予有效画像,及时提醒风控部门的风控审批尺度和重大风险点。

 

4、从业人员背景要求

 

初期人员的招募选拔建议具备一定社会阅历,最好具备一定汽车行业、金融行业背景,如果是4S店金融专员出身就更契合了,这样的风控从业人员不仅上手快,而且接地气了解一线动态;当然汽车金融行业最近2年内爆发式增长,带来了大量的人力资源缺口,招募难度可想而知,所以将此条位列最后。

 

 

----------------------------------------------

车押卫士--专业的汽车金融GPS定位风控服务平台

致力于推动中国汽车金融行业的健康发展,为您的车贷事业保驾护航。

 

 

 

News / 推荐新闻 More
2017 - 06 - 20
被用来做为抵押的车辆以及贷款购买的车辆,对于汽车金融公司来说要将这些车辆可能发生丢失和二次借贷的风险降到最低,这时就需要车贷gps的帮助,将车贷gps安装在抵押和贷款车辆上进行实时监控,降低车辆出现异常的风险,那么车贷gps可以监控到哪些异常行为?(一)异常行驶路径车贷gps可以记录车辆每天的行驶线路,这些数据进行汇总之后可以得出该车的使用情况以及经常出现的地点,以此推测出车主的活动范围,当车辆忽然偏离了以往的行驶路线甚至驶出了某省份的时候,车贷gps都会发出警告通知,提醒汽车金融公司对该车辆提高关注度。(二)异常停靠位置车贷gps可以记录每天车辆停靠的位置,也就是通过大数据进行信息的总结并根据车辆停靠的地理位置判断出停靠的停车场,正常来说车主每天上下班的时间和车辆停靠的位置都应该是规律的,当某一天车辆停靠的位置发生异常时,国内资深的车贷gps则会将信息告知给管理人员进行核对。(三)可疑停...
2017 - 06 - 20
贷款买车成了时下许多白领青年的选择,特别是一些月收入中等工作又比较稳定的上班族来说,贷款买车成为了这一类人群的首要选择。但是贷款毕竟是有一定的风险,尤其对于提供汽车贷款的金融公司来说,贷款的车一定要做到实时跟踪避免车辆丢失或者二次借贷给公司带来的资金方面的损失,那么汽车金融公司应该如何挑选车贷gps?(一)根据车型选择市面上的车贷gps种类多样,但是不一定每一款车贷gps都适用于各种车型,汽车金融公司在挑选的时候要根据监控车辆的车型进行选择,要根据车型的内部结构和整体设计挑选适合的车贷gps。(二)根据使用时间选择一般车辆进行贷款是有一定周期的,为了避免车贷gps的浪费一定要根据贷款时间进行挑选,有的车贷gps续航时间较长有的时间较短,但是续航时间也直接影响了车贷gps的价格,如果车辆贷款周期较长建议汽车金融公司选择性价比高的车贷gps并且选择续航时间较长的车贷gps,避免续航时间小于贷款...
2017 - 06 - 20
贷款买车日渐成为了购车时主要流行的消费方式,对于消费者来说贷款买车可以减少资金的压力同时又可以不影响汽车的使用,但是对于借贷公司来说贷款的车辆会产生一些潜在的风险,因为车辆不受借贷公司的支配,所以这就需要安装车贷gps来进行监控以此减少借贷公司的风险,那么车贷gps可以规避哪些潜在风险呢?为大家总结了以下两点:(一)车辆丢失的风险因为车辆在购买时是贷款购买的,如果车辆出现丢失其后果将会给借贷公司造成一定的损失,为了避免车辆丢失则会建议借贷公司安装行业领先的车贷gps以便对车辆的行踪进行监控,如果车辆被行驶到一些无法返回信号的位置或者忽然出现信号丢失等情况,车贷gps会及时通知管理员进行信息的核查。(二)车辆二次抵押的风险对于贷款车辆来说,被车主或者其他机构将车辆进行二次抵押或者二次借贷所产生的资金风险造成的损失更大,这时车贷gps就发挥了其实时监控的主要作用和优势。国内资深的车贷gps将车...
2017 - 06 - 14
车贷gps定位器具有防侦测功能,使用后可更加保证安全,它能够设置数据传输时间,定位数据传输完毕后可进入自动休眠模式,实现超长待机。该种定位产品不仅可于汽车中使用,许多高档摩托车也可使用此种定位器。那么车贷gps定位器有哪些作用呢?第一防盗(围栏报警以及拆机报警)防盗专用、国内资深的车贷gps定位器具有防盗系统,可进行自动拆机报警,当设备被盗窃人员拆装时,设备会立即激活进入工作状态,并立即向终端上报当前的位置信息,一些定位器还具有围栏报警功能,这可使防盗作用升级,全面保障车辆的安全。第二实时掌握车辆位置对于汽车信贷公司而言,通过将车辆安装车贷gps定位器后,可实时掌握车辆的行踪,降低车贷业务风险;安装车贷gps设备以后,汽车信贷公司可实时的了解贷款车辆的具体位置以及运行方向。第三降低管理成本对于出租车行业、汽车信贷公司行业来说,旗下车辆数量众多,通过使用车贷gps定位系统之后,可使旗下的诸多...
4000225202
青岛百特定位网络科技有限公司
电子邮箱:service@batdw.com

地址:山东省青岛市崂山区海尔路182-6号 地恩地财富大厦21层百特定位

扫描关注公众号
Copyright ©2012-2017 青岛百特定位网络科技有限公司
鲁ICP备16021169号-1


X
3

SKYPE 设置

4

阿里旺旺设置

等待加载动态数据...

等待加载动态数据...

5

电话号码管理

  • 4000225202
6

二维码管理

等待加载动态数据...

等待加载动态数据...

展开